La question posée en définitive est celle des moyens dont on peut ou on doit faire usage pour exercer une influence. Il s’agit d’une véritable question d’éthique dont tout l’enjeu est de définir la frontière entre influence et violence, entre contrainte et consentement. On commence à avancer sur cette problématique lorsque l’on observe que la violence des moyens utilisés ou arguments échangés est plus intense si les buts de chacun sont plus éloignés ou les objectifs mal partagés.

On le voit, la discussion peut dépasser de loin le cadre purement professionnel, et ce sujet est le cœur de nombreux débats sociétaux que j’écarterai de mon propos sans pour autant qu’ils y soient totalement étrangers.

Si l’on reprend la définition supra – discuter les termes d’un accord ou d’une convention – on s’aperçoit très vite qu’il existe dans le cœur de cette définition une ambigüité à laquelle nul ne s’intéresse jamais, c’est de distinguer ce qui relève des buts poursuivis et ce qui relève des moyens pour y parvenir.

La perversion de cette imprécision est que la plupart du temps, on échange des moyens, des arguments, pour définir les termes d’un accord sans pour autant qu’ait été bien définie la chose sur laquelle on désire s’accorder.

On place la charrue avant les bœufs et on pousse fort en espérant laisser un sillon. On discute de la dote et du trousseau, de la réservation du curé et du traiteur avant même de s’être mis d’accord sur le principe du mariage. Bref, on définit des moyens et on regarde ce qu’ils peuvent produire plutôt que de définir un objectif et après, et seulement après, collecter et mettre en œuvre les moyens pour y parvenir.

En termes d’économie d’effort, la différence est de taille. En procédant dans le bon ordre, on ne commence à travailler qu’à partir du moment ou un accord a été trouvé sur les buts à atteindre. C’est à partir de cet instant que seront inventoriés les besoins, les nécessités et les envies de chacun pour y parvenir. C’est à compter de ce moment que l’on pourra avancer ses arguments pour traiter les réserves de l’un ou calmer les enthousiasmes de l’autre. Cette discussion sur les moyens n’aura même pas à être abordée si l’on n’a pas préalablement trouvé un accord de principe sur les buts poursuivis par l’ensemble des parties à la négociation.

En termes de confort, il n’y a pas de comparaison possible. Définir des moyens lorsque l’on s’est mis d’accord sur les objectifs à atteindre revient à participer à un jeu de construction dont l’autre joueur partage le même enthousiasme même si parfois les moyens s’avèrent insuffisants pour atteindre le but.

En termes de relation, la différence est également considérable. Si désaccord il doit y avoir, il se manifestera immédiatement par la prise de position assumée de l’un ou de l’autre sans que nul n’ait à subir la violence des arguments ou des jugements de l’autre. Point n’est besoin de discuter des difficultés de l’itinéraire quand on n’est pas d’accord sur la destination.

La possibilité pour chacun de dire non est la plus grande manifestation de sa liberté, et l’acceptation de ce non est la plus grande marque de respect qui peut lui être donné. Les moyens offerts, les arguments proposés, n’existent que pour donner corps à un consentement qui a déjà été donné dans son principe, et en aucun cas pour le faire naitre.

Ainsi toute discussion porte en elle deux négociations :

• la première sur les objectifs à atteindre,
• la seconde sur les moyens pour y parvenir.

Pour ces deux négociations, les outils du négociateur sont toujours les mêmes.