La compétence relationnelle, un atout stratégique pour les entreprises
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- Intelligence Relationnelle, Interview
Depuis 1989, Interactifs intervient auprès des entreprises pour aider leurs collaborateurs à pratiquer des relations plus simples et donc plus efficaces. En plus de 30 ans, ils ont contribué au développement des compétences relationnelles de plus de 130 000 personnes en plus de 10 langues. Clément Toulemonde, son Directeur du Développement International, a été interviewé par le magazine Inspir’action du MEDEF Paris : découvrez ci-après cet entretien, paru en septembre 2023.
Présentez-nous Interactifs
Interactifs est un cabinet de formation, de coaching et de conseil spécialisé dans le développement de l’intelligence relationnelle. Nous formons toutes les personnes dont le métier est d’avoir de l’influence – dirigeants, managers, commerciaux, chefs de projet, fonctions support, etc. – et dont l’efficacité relationnelle est un facteur clef de l’efficacité des équipes.
Pour ce faire, nous nous appuyons sur la Discipline Interactifs©, fondée sur nos propres travaux de recherche. Le terme “interactifs” est un substantif qui désigne ceux qui interagissent (les interactifs). Le terme “discipline”, quant à lui, renvoie à une pratique que l’on impose à soi et non à l’autre, contrairement à de nombreuses techniques de communication, de vente et de négociation. Cette approche véhicule une vision originale de la relation interpersonnelle et vise à remettre de la cohérence entre les pratiques et les convictions au sein de celle-ci. Elle se distingue aussi par sa pertinence transculturelle et donc son utilité à travers les géographies, les secteurs, les âges…
Interactifs est par ailleurs en voie de devenir entreprise à mission. Sa vocation est de permettre au plus grand nombre d’avoir des relations simples, pour être plus efficace, plus respectueux et se sentir mieux.
Pourquoi avoir rejoint cette aventure ?
J’ai participé à une formation avec Interactifs en 2009. Il y a eu pour moi un avant et un après. J’y ai trouvé les clefs pour enfin faire ce que j’avais depuis longtemps voulu faire, surtout dans ma capacité à oser. À cette époque, je questionnais aussi ma carrière professionnelle, mon utilité en général. Ce projet m’a tendu les bras. Fort de mon profil international (je suis franco-australien) et de mes nombreuses expériences à l’étranger (je suis enfant d’expatrié), je me suis retrouvé en charge de la direction du développement international.
Qu'est-ce que l'intelligence relationnelle ?
L’intelligence relationnelle est l’alliage entre deux formes d’intelligence, trop souvent dissociées :
- D’une part, l’intelligence émotionnelle qui renvoie à l’aptitude à écouter, à se faire écouter, à se faire comprendre, à être séduisant, libre, sympathique et respectueux et qui favorise des relations de confiance et de coopération.
- D’autre part, l’intelligence situationnelle qui englobe la capacité à analyser des situations, élaborer des stratégies, identifier des objectifs, préparer des arguments et construire un discours adapté et qui favorise efficacité et productivité.
Le talent relationnel, c’est la combinaison des deux – la capacité à faire quelque chose de sa personne (plutôt que de la subir) et quelque chose de la situation (plutôt que de la subir, elle aussi).
Pourquoi le développement de cette compétence devrait être un enjeu stratégique pour l’entreprise ?
D’abord, les entreprises sont en quête constante d’amélioration de la performance et la qualité relationnelle est souvent le gisement de productivité le plus facilement accessible. Selon une étude de l’Institut de sondage ELABE, 89% des collaborateurs estiment que la qualité des relations est un vecteur d’efficacité.
Ensuite, le talent relationnel est ce qui restera propre à l’homme et ne sera jamais concurrencé par la machine. Si l’on considère aussi la concurrence entre les hommes, ce qui fait la différence d’une personne à l’autre, au-delà d’un certain grade, c’est la capacité d’impact, d’influence, d’écoute, de gestion de ses émotions, et de création du lien de confiance. Toujours selon une étude ELABE, 96% des professionnels estiment que les compétences relationnelles sont nécessaires pour évoluer professionnellement.
Et enfin, nous faisons face à une quête de sens au travail. Les grandes transcendances ont perdu de leur force. La religion, la nation, l’école, la politique et même l’économie. Que nous reste-t-il ? Mis à part le lien avec la nature, il nous reste le lien entre nous, et donc la relation.
En quoi cette compétence est-elle particulièrement utile aux dirigeants, managers et commerciaux ?
Cette compétence est essentielle dans quasi toutes les fonctions de l’entreprise, mais prenons ces deux fonctions à titre illustratif.
Pour un manager, cette compétence consiste à savoir exercer son autorité sans autoritarisme. Certains managers sont réticents à utiliser leur autorité par crainte d’être perçus comme brutaux, tandis que d’autres l’exercent sans respect. Nous amenons les uns à savoir dire pour oser dire, et les autres à dire les choses tel qu’ils auraient aimé eux-mêmes les entendre. Un sous-entendu (« que penses-tu de la ponctualité ? ») n’est autre que de la manipulation. Un reproche (« tu es tout le temps en retard ») créera de la soumission ou du conflit. Les deux ne sont ni directs, ni respectueux. La relation et les résultats en pâtissent.
Pour les commerciaux, nous les aidons à impacter et influencer leurs clients sans recourir à la manipulation ou à la ruse. « Je suis là pour vous convaincre » est antagonisant. « Je suis là pour faire connaissance » est un mensonge. Le talent relationnel consiste à savoir être plus explicite sans être agressif et habile sans être soupçonnable.
Vos missions sont basées sur des valeurs universelles. Qu’en est-il ?
Parler la même langue ne suffit pas pour créer des liens et travailler efficacement d’une culture à l’autre. Il est nécessaire aussi d’avoir des codes relationnels communs. La bonne nouvelle est que nous avons identifié des codes qui transcendent les cultures.
La Discipline Interactifs©, a été créée en France mais conçue pour l’humanité tout entière. En cherchant ce qui constitue le talent d’une personne, nous avons identifié, sans le savoir à l’époque, des standards de comportements universels. Si vous demandez à une personne, femme ou homme, quel que soit son âge, sa nationalité, sa culture, sa personnalité, « Comment aimez-vous qu’on vous parle ? », tous vous diront qu’ils souhaitent que l’on soit clair, direct en allant droit au but, tout en faisant preuve de respect, de politesse et de courtoisie ! Toute la difficulté réside dans la capacité à être direct sans être brutal, poli sans être obséquieux, clair sans être cassant, respectueux sans être servile. Interactifs contribue à remettre de la cohérence entre ces désirs et ces pratiques et donne ainsi aux entreprises plus de performance, et aux collaborateurs plus de confort, de plaisir et de bien-être.
Vous pouvez consulter la version en ligne intégrale du magazine avec ce lien : Inspir’Action #69 de septembre 2023.