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Laboratoires Boiron

« Oser pousser la porte »

 

interactifs-boironOù : Laboratoire pharmaceutique leader de l’homéopathie
Qui : Délégués commerciaux auprès de pharmaciens
Quand : A partir de 2005
Combien : Près de 400 (et de nombreux autres dans le cadre d’autres opérations)
 

Le client

Fondé en 1932, Boiron est un laboratoire pharmaceutique familial français indépendant, leader de l’homéopathie. En 2005, les Laboratoires Boiron et Dolisos fusionnent.

 

La mission

La force de vente de l’entreprise fusionnée a du renégocier les accords commerciaux, afin d’assurer l’harmonisation des conditions générales de ventes et de service, ce qui dans un contexte perçu par les pharmaciens de « quasi monopole », était une source de tension et de difficulté importante.

Face à ce genre d’entretiens difficiles, la force de vente courait le risque de détruire la bonne relation établie avec les clients jusqu’alors.

Afin de mener à bien ces négociations tout en maintenant l’estime et la confiance des clients, Boiron a confié une partie de ses équipes commerciales à Interactifs en 2005, pour ensuite étendre la formation à plus de 400 de ses collaborateurs, dont :

  • Les responsables régionaux des équipes commerciales
  • Les visiteurs médicaux / Les conseillers en développement pharmaceutique
  • Les directeurs d’établissement

 

Le résultat

A l’issue de cette formation, dès la première semaine, près de 600 contrats ont été retournés signés soit près de 90% des contrats soumis à renégociation à ce moment.

Interactifs a aidé les collaborateurs Boiron à s’exprimer de façon plus simple, claire et à se sentir pleinement légitime d’exprimer leurs objectifs et leurs ambitions. Ils ont pu ainsi mener leurs entretiens:

  • De façon à ce que la réaction du client soit la plus positive possible malgré le contexte (et donc avec plus de confort)
  • En ayant le sentiment de pouvoir continuer à mériter l’estime et la confiance de leurs clients dans la durée

A ce jour, Interactifs intervient ponctuellement chez Boiron car les comportements que nous enseignons sont entrés dans leur « code génétique », portés par les manageurs du Groupe Boiron qui ont acquis la capacité à les faire vivre.

 

Pour tout complément d’information sur ce cas, merci de prendre contact avec nous aux coordonnées fournies sur le site.

 

 

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